Cosmetica biologica
Scegliere il modello di ingresso prima ancora del distributore
Il cliente
Produttore italiano di cosmetici biologici di nicchia, con formulazioni a base di bava di lumaca e altri attivi naturali, interessato al primo sviluppo commerciale all’estero.
Il problema reale
Il prodotto aveva un posizionamento di fascia media in un mercato molto competitivo.
La soluzione apparentemente più semplice sarebbe stata cercare un distributore.
Ma inserire un ulteriore intermediario significava aggiungere margine alla filiera, con il rischio di portare il prezzo finale a un livello non più coerente con il posizionamento del prodotto.
Il lavoro svolto
La ricerca è partita da prezzo, branding, caratteristiche delle formulazioni, cliente finale e margini disponibili.
È stato quindi valutato non solo chi potesse distribuire il prodotto, ma quale modello di ingresso avesse realmente senso.
Accanto ai distributori sono stati individuati negozi specializzati, beauty concept store, centri estetici e operatori professionali più vicini al consumatore finale.
Sono stati privilegiati interlocutori capaci di comprendere il prodotto e valorizzarne la specificità senza imporre una struttura di margini incompatibile con il prezzo di mercato.
Il risultato
È stata costruita una strategia di primo ingresso basata su più canali, con prospect già selezionati per compatibilità di prezzo, posizionamento e modello commerciale.
Il cliente ha ricevuto una base commerciale pronta per testare il mercato, supportata da un file Excel con aziende, priorità, referenti e contatti professionali disponibili.
L’azienda ha così ottenuto in 40 giorni una panoramica complessiva dell’export, delle prime azioni da intraprendere e delle eventuali correzioni da valutare a livello di posizionamento, pricing, packaging e condizioni commerciali, potendo inoltre verificare l’interesse reale del mercato , del suo andamento e delle sue capacità interne a gestire clienti esteri , prima di effettuare investimenti più strutturati.
Il valore
Non cercare automaticamente un distributore, ma capire come portare un prodotto di nicchia sul mercato senza renderlo troppo caro prima ancora che arrivi al consumatore.
L’azienda ha così ottenuto una panoramica complessiva dell’export, delle prime azioni da intraprendere e delle eventuali correzioni da valutare a livello di posizionamento, pricing, packaging e condizioni commerciali, potendo inoltre verificare l’interesse reale del mercato , del suo andamento e delle sue capacità interne a gestire clienti esteri , prima di effettuare investimenti più strutturati.
