Rubinetteria e accessori bagno
Trovare spazio in mercati già presidiati da grandi marchi e prodotti importati
Il cliente
Azienda piemontese con oltre 40 anni di esperienza nella produzione di rubinetteria e accessori bagno di design, interessata a rafforzare la propria presenza sui mercati esteri attraverso una rete commerciale più strutturata.
Il problema reale
Il prodotto aveva un buon rapporto qualità/prezzo, ma si inseriva in un mercato molto competitivo, già presidiato da grandi marchi internazionali e da prodotti importati a basso costo.
Il problema non era quindi trovare semplicemente rivenditori o agenti, ma capire quali interlocutori potessero avere un interesse reale a inserire una nuova proposta di fascia media, senza finire in un confronto diretto né con i brand premium più forti né con l’offerta low-cost.
Il lavoro svolto
La selezione è partita dalla gamma, dalla fascia di prezzo, dal posizionamento, dai canali esistenti e dai servizi che l’azienda poteva offrire.
Sono stati privilegiati:
agenti plurimandatari con prodotti complementari;
rivenditori specializzati e showroom bagno interessati a rinnovare l’offerta;
distributori idrotermosanitari coerenti con la fascia di prezzo;
operatori contract alla ricerca di soluzioni affidabili e competitive.
Sono stati invece esclusi gli interlocutori troppo orientati al prezzo, già saturi di marchi concorrenti o con un modello commerciale poco compatibile con la proposta.
Particolare attenzione è stata data al servizio, alle condizioni commerciali, alla disponibilità, alla capacità di risposta e al supporto, leve importanti per differenziarsi in un settore dove il solo prodotto non basta.
Il risultato
In 30 giorni è stata costruita una base commerciale mirata di agenti, rivenditori e operatori contract nei mercati più coerenti con il posizionamento dell’azienda.
A supporto, il cliente ha ricevuto un file Excel operativo con aziende selezionate, motivazione della scelta, priorità, nominativi e qualifiche dei referenti più pertinenti — titolari, buyer, responsabili acquisti, showroom manager, category manager e figure commerciali — con e-mail professionali, LinkedIn e recapiti disponibili.
Il valore
Non trovare genericamente chi vende rubinetteria, ma capire dove un marchio di fascia media può trovare spazio in un mercato affollato, quali partner possono realmente introdurlo e su quali leve commerciali differenziarsi rispetto a grandi brand e prodotti low-cost.
