Componenti elettrici ed elettromeccanici custom

Dal ferroviario all’energia: capire dove un prezzo superiore può diventare un vantaggio

Il cliente
PMI italiana specializzata nella produzione di componenti elettrici ed elettromeccanici su misura, già consolidata nel settore ferroviario.

Il problema reale
L’azienda sapeva che alcune delle proprie tecnologie trovavano applicazione anche nel settore energia, ma non aveva ancora chiaro quali applicazioni attaccare, quali prodotti proporre, quale fascia prezzo potesse essere sostenibile e quali aziende contattare realmente.

Il prodotto aveva un costo superiore rispetto a molte alternative standard.

Entrare genericamente nel settore energia avrebbe significato trovarsi in confronti puramente sul prezzo, difficili da vincere.

Il lavoro svolto
La ricerca è partita dalle applicazioni nelle quali il cliente non acquista semplicemente un componente, ma attribuisce valore economico a:

• personalizzazione;

• tempestività;

• rapidità nella quotazione;

• supporto tecnico;

• capacità di gestire richieste fuori standard;

• affidabilità;

• continuità di fornitura.

Sono stati confrontati applicazioni, criticità del componente, requisiti tecnici, alternative disponibili, processo di acquisto e sensibilità al prezzo.

Sono stati esclusi gli operatori prevalentemente orientati a componenti standard e selezionati quelli per i quali servizio, reattività e capacità tecnica potevano giustificare un prezzo superiore.

Il risultato
Sono state definite le applicazioni e le tipologie di cliente sulle quali concentrare lo sviluppo commerciale, eliminando i segmenti nei quali il prezzo avrebbe rappresentato quasi l’unico criterio di acquisto.

Sono stati quindi individuati i prospect più compatibili e i reali interlocutori — Technical Buyer, Purchasing, Engineering, R&D e Project Management.

Il cliente ha ricevuto una direzione commerciale già selezionata, supportata da un file Excel con aziende, referenti, motivazioni di scelta, priorità e contatti professionali disponibili.

Il valore
Non capire semplicemente chi opera nell’energia, ma dove l’azienda può smettere di essere percepita come “il fornitore più caro” e diventare il fornitore che vale di più perché risponde prima, personalizza e risolve problemi che una soluzione standard non riesce a gestire.