Prodotti da forno d’eccellenza

Primo approccio export concentrato su due prodotti realmente vendibili

Il cliente
Azienda veneta produttrice di prodotti da forno d’eccellenza, tra cui panettoni, pandori e specialità regionali, che non aveva mai sviluppato attività export strutturate.

Il problema reale
L’azienda voleva iniziare a vendere all’estero, inizialmente con particolare attenzione alla Francia.

Il limite non era la qualità del prodotto, ma la struttura dell’offerta: gamma molto ampia, packaging non facilmente modificabile e forte presenza di prodotti stagionali.

Presentare tutto il catalogo avrebbe reso più difficile il primo ingresso e avrebbe richiesto adattamenti che l’azienda, in quella fase, non era organizzata per sostenere.

Il lavoro svolto
Il progetto è partito da prodotto, prezzo, packaging, capacità produttiva, stagionalità e organizzazione commerciale.

La scelta è stata di non proporre l’intera gamma, ma concentrarsi inizialmente su due referenze continuative, più semplici da presentare, riordinare e distribuire durante tutto l’anno.

È stato inoltre superato l’approccio “Francia a tutti i costi”: sono stati ricercati in diversi Paesi europei distributori e operatori specializzati capaci di valorizzare prodotti italiani di qualità, compatibili con prezzo, formato e organizzazione del produttore.

Il risultato
Sono stati selezionati 20 prospect europei qualificati, con priorità definite e individuazione di buyer, responsabili acquisti e referenti commerciali pertinenti.

A supporto, il cliente ha ricevuto un file Excel operativo con aziende selezionate, motivazione della scelta, priorità, nominativi, qualifiche, e-mail professionali e profili LinkedIn disponibili.

L’attività ha portato all’invio di campionature e all’avvio di collaborazioni di test con alcuni operatori selezionati, permettendo all’azienda di verificare concretamente la risposta del mercato prima di ampliare l’investimento export.

Il valore
Non portare semplicemente il catalogo italiano all’estero, ma capire con quali prodotti iniziare, quali clienti fossero realmente compatibili e come testare il mercato senza obbligare l’azienda a cambiare subito gamma, packaging e struttura organizzativa.