Forgiatura e stampaggio a caldo dell’acciaio
Evitare RFQ destinate a non diventare ordini
Il cliente
Stamperia italiana specializzata nella produzione di componenti forgiati in acciaio, interessata a sviluppare nuovi clienti europei.
Il problema reale
Un OEM che acquista forgiati non è automaticamente un buon prospect. La compatibilità dipende da peso, materiale, presse, tonnellaggi, volumi, tempo ciclo, qualità, target price e soprattutto dallo stato in cui il cliente vuole acquistare il componente.
Molti OEM richiedono pezzi completamente lavorati e pronti al montaggio. Se la stamperia deve esternalizzare le lavorazioni meccaniche successive, il prezzo finale può diventare poco competitivo.
Il rischio era quindi investire tempo in RFQ, offerte e trattative per poi scoprire che il cliente cercava un livello di fornitura non coerente con la struttura produttiva dell’azienda.
Il lavoro svolto
La selezione è partita dalle capacità reali della stamperia:
range di peso;
acciai abitualmente lavorati, come C45 e altri acciai al carbonio e legati o speciali;
parco macchine e tonnellaggi ;
tempi ciclo;
quantitativi minimi economicamente sostenibili;
tooling;
lavorazioni meccaniche interne o esterne;
certificazioni e controlli qualità;
target price;
logistica.
Sono stati privilegiati gli OEM che acquistavano forgiati grezzi o semi-lavorati, oppure particolari sui quali le lavorazioni successive potevano essere gestite senza distruggere la competitività.
Sono stati declassati anche clienti apparentemente ideali quando il loro prezzo di acquisto era costruito su processi, volumi o livelli qualitativi difficilmente replicabili.
Il risultato
Sono stati individuati gli OEM europei realmente compatibili con processo produttivo, livello di fornitura e struttura di costo della stamperia.
Il cliente ha ricevuto una direzione commerciale già selezionata, supportata da un file Excel con prospect, buyer, referenti tecnici, priorità e contatti professionali disponibili.
Il valore
Non trovare chi compra forgiati, ma capire chi può comprare il componente nello stato in cui l’azienda è realmente competitiva, evitando offerte tecnicamente corrette ma commercialmente destinate a fallire.
